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La negoziazione formale intimidisce molti uomini, ma è una parte della vita così comune che lo facciamo senza pensare. Che tu stia decidendo dove andare a cena o negoziando un affare da un milione di dollari, stai negoziando. Ci sono molte cose che puoi fare per rendere le negoziazioni formali meno snervanti; una volta che inizi a sperimentare il successo, penserai in modo molto diverso allo scopo della negoziazione nella tua vita.
Pianificazione della negoziazione pre-partita
1. Fai la ricerca
“Se conosci il nemico e conosci te stesso, non devi temere il risultato di cento battaglie. Se conosci te stesso ma non il nemico, per ogni vittoria ottenuta subirai anche una sconfitta. Se non conosci né il nemico né te stesso, soccomberai in ogni battaglia” ― Sun Tzu, L'arte della guerra.
Prima di intraprendere qualsiasi negoziazione, è una buona idea avere quante più informazioni possibili sulla situazione e sulla persona con cui hai a che fare. Anche se non è sempre possibile pianificare in anticipo, fallo ogni volta che puoi. Conoscere i dettagli sulla politica aziendale quando si ha a che fare con le imprese o i record personali quando si conduce una negoziazione più intima. Questo può prevenire errori di giudizio, che metteranno la dinamica al limite. Sun Tsu ha commentato in The Art of War che il generale che ha considerato molte variabili e possibili risultati in anticipo ha sempre vinto.
Un'altra parte della pianificazione in anticipo è conoscere te stesso. Qual è esattamente il tuo risultato ottimale? Cosa stai cercando? Quanto terreno sei disposto a cedere prima di ritirarti dal campo? Dovresti stabilire chiaramente le risposte a queste domande prima di qualsiasi negoziazione ed essere pronto a chiedere chiaramente e con calma ciò che desideri.
Essere diretti non significa sempre essere scortesi. In effetti, se sei chiaro su ciò di cui hai bisogno dal tuo partner di negoziazione, soprattutto quando hai a che fare con le aziende, sarà più disponibile e in grado di aiutarti. Un'ottima tattica per essere chiari senza maleducazione è chiedere loro di mettersi al tuo posto e poi delineare il tuo problema.
Le prime impressioni contano
1. Linguaggio del corpo ed espressione
Forse l'aspetto più importante della negoziazione è quello che non viene mai affrontato direttamente e non usa parole per comunicare. Quando ti prepari a negoziare, dovresti considerare la tua postura e l'espressione facciale, che possono dire alla persona che incontrerai molto su chi sei, quanto apprezzi te stesso e cosa può farla franca. Quando entri in una stanza o in un luogo di lavoro, raddrizza le spalle, raddrizza la postura e disponi i tratti del viso in un'espressione piacevole.
Non devi sorridere, anzi potrebbe rivelarsi controproducente. Quello che dovresti comunicare con questi segnali del corpo è che dai valore a te stesso e al tuo tempo; sei fiducioso e deciso, ma anche piacevole e rilassato. Le persone rispondono a questi segnali, che se ne rendano conto o meno, e anche tu.
2. Connessione umana
Anche l'uomo più sicuro di sé e assertivo ha maggiori probabilità di raggiungere il suo obiettivo quando si avvicina a una situazione da un punto di vista umano. Quando entri in un'azienda, interagisci con la persona che viene a salutarti. Sii amichevole e guarda negli occhi. Sorridi e usa frasi piacevoli per descrivere la tua missione. Se non possono aiutarti, chiedi educatamente di parlare con qualcuno che può. Impegnati a far loro sapere che sei soddisfatto del loro servizio e che apprezzi la loro assistenza, ma la tua situazione richiede l'attenzione di un superiore. Se lasci alle persone una piacevole impressione di te, è più probabile che facciano il possibile per aiutarti.
Non temere la connessione umana, può essere il tuo strumento di negoziazione più utile. Fai una conversazione che non sia direttamente correlata a ciò che desideri, ma che copra interessi reciproci. Una chiacchierata informale come questa è un metodo consolidato per ammorbidire il tuo avversario in qualsiasi negoziazione e portarlo a essere più favorevole verso di te.
“Coinvolgi le persone con ciò che si aspettano; è ciò che sono in grado di discernere e conferma le loro proiezioni. Li sistema in modelli di risposta prevedibili, occupando le loro menti mentre aspetti il momento straordinario, quello che non possono anticipare. Sun Tzu, L'arte della guerra
3. La vendita morbida
Quando incontri la persona con cui devi parlare, presentati e stringigli la mano. Quando ti rivolgi a loro, usa di tanto in tanto il loro nome. Sebbene sia un tocco incredibilmente semplice, la maggior parte delle persone trascura di farlo e farà una grande impressione. Piuttosto che fare richieste o affermazioni brusche, prova un approccio più morbido. Non è che sei meno diretto, semplicemente non sei schietto e privo di fascino.
Quando cerchi di impressionare le persone con le parole, più dici, più sembri comune e meno hai il controllo. Anche se stai dicendo qualcosa di banale, sembrerà originale se lo rendi vago, aperto e simile a una sfinge. Le persone potenti impressionano e intimidiscono dicendo meno. Più dici, più è probabile che tu dica qualcosa di sciocco". Robert Greene, Le 48 leggi del potere
Puoi farlo in un modo molto educato e piacevole, rendendo le tue domande aperte. Piuttosto che chiedere "Sconti questo articolo?" che incontra una risposta immediata sì o no, chiedi "Qual è lo sconto per questo?" Insieme agli approcci linea per linea quando si tratta di una fattura, è quasi garantito che otterrai più vantaggi di quelli che avevi pianificato.
Chiedere opzioni alternative, sconti o deroghe a particolari oneri è un ottimo modo per ottenere questi risultati, perché chiedere non fa mai male. Sebbene queste siano domande indirette, sono tutt'altro che timide. La persona con cui stai parlando sa di avere a che fare con un essere umano sicuro e consapevole e risponderà di conseguenza.
3. L'arte della chiusura
Ora, se ti capita di essere dalla parte delle vendite e stai tentando di concludere una vendita, l'ostacolo più grande che dovrai affrontare con le negoziazioni è "l'arte della chiusura". Per molti venditori, ritengono che l'incontro e il saluto, la dimostrazione e la selezione della produzione sia l'"inizio" dell'attività. Tuttavia, la realtà è che gli affari non iniziano veramente finché il cliente non esclama per la prima volta la parola "No".
Quando un cliente esprime antipatia o disaccordo, ti viene presentata la vera sfida di fare affari. Chiunque può vendere qualcosa, dato che ha compreso il concetto di vendere il sogno e non il prodotto, ma è una storia diversa quando si tratta di chiudere. La maggior parte considererà infruttuosi i propri sforzi nel momento in cui il cliente mormora la parola "No" e presume che sia la decisione finale del cliente. Riorganizzeranno i loro numeri, copriranno nuovamente le caratteristiche del prodotto e tenteranno di esercitare pressione fino a quando il cliente non sarà mentalmente frustrato e affaticato. Nella maggior parte dei casi, questo non funziona, a meno che, naturalmente, non ti imbatti in un po' di fortuna.
Per sapere come negoziare e concludere con successo un affare, devi essere disposto a presentare nuove informazioni. Il tuo obiettivo diventa cambiare idea al cliente, e per farlo devi fargli riconsiderare la sua reazione iniziale. Forse il loro pagamento mensile su un nuovo veicolo è troppo alto, quindi spieghi che esiste un programma di laurea che può far risparmiare loro altri $ 100 al mese. Certo, non l'hai menzionato prima, ma ora che hai presentato nuove informazioni, si apre un mondo di nuove opportunità. Dà al cliente un motivo per riconsiderare e rivalutare il ragionamento finale senza farlo sembrare cattivo.
Le persone non comprano per ragioni logiche. Comprano per ragioni emotive. - Zig Ziglar
I tuoi clienti se ne andranno, indipendentemente da quanto sia attraente l'affare, se finisci per metterli in una posizione in cui si sentono "sbagliati". Ricorda che l'orgoglio e il comfort sono al primo posto in qualsiasi processo di negoziazione. La maggior parte potrebbe credere che dipenda dal prezzo, tuttavia alla base, se il cliente è a disagio, sarà incredibilmente difficile concludere l'affare. Non puoi vendere loro il "sogno" se non si sentono a loro agio a vivere o a crederci. Presenta invece continuamente nuove informazioni per aggirare questi ostacoli a volte imprevisti, poiché non puoi leggere la mente del cliente. Mentre incuriosisci i loro interessi e soddisfi i loro bisogni, alla fine farai credere loro di aver sbagliato a dire di no per tutto il tempo.
4. Ascolto attivo
Un effetto molto utile di creare una vera connessione umana, in cui partecipi a uno scambio noto anche come creazione di empatia, è il modo in cui ti prepara per una situazione vantaggiosa per tutti. Poiché la maggior parte delle aziende vuole mantenere la tua abitudine, e poiché sei stato così fantastico finora, è probabile che ti concedano più di quanto ti aspettassi. Un altro modo per incoraggiare il tuo avversario a cedere terreno è il silenzio. Questo è uno strumento che può essere utilizzato in diversi modi e dovresti usarli tutti.
Ascolta attivamente. Quando il tuo interlocutore sta parlando, guardalo negli occhi e reagisci con espressioni facciali appropriate alle sue affermazioni. La maggior parte delle persone non ascolta; aspettano semplicemente di parlare. Se assorbi effettivamente la comunicazione e rispondi, puoi aumentare il tuo impatto. Inoltre, il silenzio dovrebbe sempre seguire una domanda che fai. Non riempirlo di chiacchiere. Lascia che si allunghi finché non ti rispondono.
La fine
1. Fallo bene e per iscritto
Fai tutte le domande che ti vengono in mente e non andartene finché non avrai risposte complete. Se navighi con successo in una negoziazione, assicurati di metterla per iscritto. Non è ufficiale altrimenti. Se non hai ottenuto ciò che cercavi o non hai parlato con la persona sbagliata, non esitare a tornare un altro giorno. Cioè, se hai trattato tutti con rispetto, non hai bruciato i tuoi ponti. Ricorda sempre di non prenderla sul personale, perché una negoziazione non ti farà o ti distruggerà.
Quindi, prova a imparare a negoziare come un maestro e praticalo di persona. Probabilmente sei più bravo di quanto pensi. E, se i nervi dovessero avere la meglio su di te, ricorda qualcos'altro che ha detto Sun Tsu:
"L'eccellenza sta nel sottomettere il tuo nemico senza combattere."
La forza dello scopo e una buona pianificazione, con la pratica, ripagheranno enormemente.
